本人做女装不到两年，讲一讲现在我的感受。2018年四月在县城接手一个商场女装厅。做了半年，进的一些品质好的散货，业绩淡季每月3-4万。过年旺季11-12万。但商场费用大，租金每月5000多，人工，抽点等……做了半年，没赔钱但也没赚多钱。到了十月份又在市里接手一个女装厅，做了不到半年赔钱转了出去。

在这其中心酸只有自己知道。不管商场还是底店。我的感觉女装现在总体生意不好做，但是也有做的好的，好的比例很低。我有一些建议，感受和大家分享一下。做女装首先想好自己的店铺定位。包括周边主力人流年龄段，自己心理想经验的年龄段。在街边底店人流层次跨度大，自己选择经验的年龄段也大。在商场人流年龄层次区域有时会分的明确一些，有中青淑，中淑，中大淑，妈妈装，老年装等。

在有了自己经营年龄段定位后，接下来就是经营的风格了。一定要有自己比较鲜明的风格特色，有自己风格的店铺相对会抓住好多老顾客。因为顾客一般都会有自己的穿衣习惯，选着你家衣服了意味着衣服风格符合顾客的审美观。只有比较专一的风格，她才会下次光临需要的时候想到你。女装风格有很多休闲快时尚的，销量大，更新快衣服单价不高同质化也很严重。知性优雅，又略带休闲风格杭派女装，时尚修身中青风格，棉麻休闲风格的京派女装居多，简单大气时尚的广州货。年轻时尚的妈妈装，老年装，休闲套装等等。女装风格很多，要根据自己当地消费水平，自己店铺人流层次去选择。

经验策略，现在女装竞争非常大，要有引流，引流非常重要。淡季引流冲个营业额，顺单把尾货消化，旺季有时连单能提高自己的利润。要学会联系住顾客，使之成为回头客。等很多我们需要学习的。

自己也要对货品及时更新，避免同质化。只有货品及时更新，产品独特又符合顾客需求才会有好的利润。自己的亲力亲为是少不了的。

既然想做，自己就必须认真付出善于学习。只有优于别人，才会赢得顾客。做好做不好，最大的因素是自己。

2、拼多多能从阿里与京东的夹缝中快速脱引而出到底是什么原因？

你好，感谢您给我这次机会回答这个问题。

首先，拼多多成立 4 年，也很简单，也是对的。中国互联网市值第四，是真的。下沉市场，大家都点头，很多说它就是做下沉市场起来的。

中国电商 GMV 第二，这个是真的吗？数字来看，拼多多还是第三哈，第二是京东，去年 GMV 1.7 万亿但是拼多多增速很快，已经快突破万亿。现在拼多多已经超过京东。

我们说拼多多，一个主题就是市场。就是下沉市场。

但其实这个下沉市场的标签，我是有疑问的。

分析拼多多，只把它的成功总结为抓住了下沉市场，不完整，偏颇。因为，在我看来，下沉市场既不是拼多多的起点，也不是拼多多的终点。

为什么？接下来，我们还原拼多多成长的真相。

电商的场景转换

大家可能知道，拼多多的创始人黄峥是个连续创业者，现在拼多多每个人都知道了，但其实拼多多真正的起点，是拼好货。

拼好货也是电商，成立于 2015 年，当时电商已经很发达了，淘宝京东都普及了，但有一个品类还没被电商覆盖的很好，就是生鲜。拼好货做的就是水果电商，瞄准的不是下沉市场，而是真正的城市人群。

通过直接去产地和果农合作，并且采用拼团模式，所以平台上的水果特别便宜，一箱苹果也就十几块钱。

问题来了，黄峥上个创业项目是游戏，为什么要做拼团农产品电商？这是一个值得挖掘的点。因为，他当时的思考原点，实际上来自于微信崛起带来的巨大新机遇。

我们来看下，2015 年，微信月活用户已经达到 7 亿。黄峥看到，7 亿用户，这是一个全新的巨大流量池。

当年，阿里和京东发展那么好，有人说要做新电商平台，大家肯定会说他疯了。其实，黄峥那时也没这么疯，要去做一个平台，他做拼好货的想法特别简单。

他看到，生鲜这样一个品类没被覆盖，微信有个巨大流量池，这里边可能会有一个不同的，更高效率的玩法，他想试试。他试了一下，还真试出了不同的玩法。

拼好货团队接受采访，说过一句话，用户拼着拼着就熟了。什么意思呢，一些用户可能都喜欢吃榴莲，经常在拼好货上拼团买，拼来拼去就认识了。

这意味着，黄峥在做拼好货的时候发现，在微信的社交场景下，电商的玩法在出现变化。而他们无意中，踩到了电商场景变化的关键节点。这个场景变化到底是什么？

回忆一下，去阿里或者京东买东西，是什么步骤？点开 App，搜索框输入想买的，在结果里选择合适物品。简单说，它就是一个商品的搜索引擎。

中国互联网的远古时代，2008 年之前，人们买东西是去百度，去直接搜索出淘宝或者卓越的商品，然后去电商网站下单。重大的变化，发生在 2008 年 9 月，淘宝正式屏蔽来自百度的搜索链接。

你可能好奇，百度能给淘宝导流，为什么断掉连接呢？首先，很多倒流不是免费的，其次，如果用户习惯在搜索引擎找商品，去电商下单，那电商平台只是货架和流通的后端。

和用户的需求隔着搜索引擎很危险，百度做电商怎么办？百度不做电商，你在后端也没有出头之日。潜在风险让淘宝觉悟，不想沦为货架，要和用户直接连接，要拥有自己的流量。

所以，淘宝当机立断，断掉了和百度的连接。这个选择是正确的，让淘宝成为世界最大商品搜索引擎，成为今天万能的淘宝。

我们去淘宝搜东西，成了淘宝的流量，而不是需要付出更高成本从外部获得的流量。从结构上，避免了被搜索引擎截胡的风险。

大家注意，所有的这些，都是上个时代的电商场景，叫搜索场景下的电商。特点是，用户都是带明确目标，到平台检索商品，比价选择。

但是，黄峥通过拼好货这种拼团模式，在微信这个通信平台，运用社交属性尝试电商的时候，他发现存在一个社交电商的场景，而这个场景和搜索场景的电商不一样。

今天我们在社交场景下买东西的，就很不一样，家人朋友，在微信对话给你个链接，也许拼团差人，也许分享优惠之前你可能没想过要这个商品，社交关系帮你确定了购买需求。

可以看出，购物和社交正在出现了关联。社交场景下，购买不再是一个确定需求下的搜索的过程，而成为一个在分享和推荐过程中被激发的行为。

很显然，这和搜索场景电商的购买和转化机制是完全不同的。这是环境的变化，就像李翔老师在上午讲小米的时候说过，环境变化就是会带来新的机会。

这个机会里，除了场景变化带来的新玩法，更有效率。而且，当时还有更大的红利，就是微信这个新的社交场景，传统电商巨头并未染指。

微信崛起后，阿里也担心变成货架，沿用当时对搜索引擎的做法，主动断开了和微信的连接。大家知道，在微信里分享淘宝连接，麻烦死了。

京东虽然 2014 年就入驻微信平台，但只是另一个移动版页面，本质还是搜索场景的思维，利用微信的流量，没有新的玩法。这时，我们看到，电子商务这个星球，正在出现一个新大陆。

它源于微信这个全新流量池，因为社交关系的卷入，电商购买机制也有所不同，甚至，这种机制还有可能带来更高的效率。更关键的是，它和已有的电商巨头之间，还隔个大西洋。

黄峥的拼好货，就是一艘想去印度赚点钱的一艘船，无意中发现了一个美洲新大陆，这个新大陆，就是社交场景下的电商。

另一点，供需新平衡，拼好货发现了社交场景下的电商新大陆，它又怎么变成拼多多？拼好货做了几个月之后，黄峥又做了一个不一样的电商叫拼多多。

拼好货，做的是水果电商，B2C 模式，瞄准城市人群。拼多多，不一样的风格，卖的不仅是水果，还有更多生活用品，用户就不止城市人群了，但是核心都是一样的，就是超级便宜。

一年下来，拼好货用户做到 6000 万，拼多多更好，一年获得了 1 个亿的用户。2016 年 9 月，黄峥将两者合并了，说是合并，其实是关掉拼好货，全力投入到拼多多，这是一个重要转折，黄峥为什么这么做？

大家记得，之前说的 7 亿微信用户，电商用户 3 亿， 这里面没对上的 4 亿用户在哪儿？就是来自三四五线的，我们所说的下沉市场的用户。显然，黄峥思考电商的起点不是下沉市场，但是，下沉市场让他看到了更大机遇。

当时这 4 亿用户，已用上微信，显然已接入移动互联网，微信红包也培养了支付习惯；电商发展，让物流体系逐渐健全，本质上，这些用户，已经处于一种电商 Ready 的状态。

这样一个庞大的电商 Ready 人群，其实还没人染指，所以，关掉拼好货，聚焦拼多多，体现的是黄峥的洞察。在电商新大陆上，蕴含的不止是细分品类的机会，更是建立电商新平台的大机遇。

但是，要激活这个巨大的市场，并没那么容易，这些新用户已有微信，也电商 Ready 状态了，但还有问题，就是当时并没有匹配给这样用户的，足够低价的商品，毕竟这些新用户，虽用上了微信，但消费能力和城市用户还有差距，这个差距就是巨大阻碍。

其实，对于这样一个市场，巨头也不是没思考过。阿里，2014 年推出千村万县项目，3 年 100 亿 补贴来推动农村电商。

但是效果并不明显，但你仔细想想，3 年 100 亿其实不算多，大家别忘了现在一个双 11，拼多多就补贴 100 亿，在当时，这样的投入，确实不足以打开这个市场。与此同时，巨头没有坚持做这个事情，也是有原因的，因为他们都在忙着消费升级上。

2012 年阿里成立天猫，是受到京东启发，它的 B2C 战略，很符合城市人群消费升级的趋势，阿里的重心也从淘宝的 C2C，开始全力推进 B2C。

接下来几年双方一直是激烈竞争的状态，虽然京东不能颠覆阿里，但是吸引了阿里大部分的注意力，两家巨头的重心，变成了争夺大品牌入驻，壮大 B2C 业务，做消费和体验升级的时候，「上山下乡」，也只能是试试看。

巨头的所有动作，都会带来连锁反应。之前淘宝 C2C 平台上所谓的「山寨」，白牌，9 快 9 包邮被平台忽视，甚至抛弃了，因为要升级嘛。

平台可以迅速调整商业策略，但这么大的一群商业力量、一个庞大的制造业生态，是不可能在一瞬间消失的。你们看，一边是已经电商 Ready 的，庞大的三四五线城市的用户，

另一边，出现了不被主流电商平台所接纳，足够便宜的商品。那个时间点，黄峥不仅看到电商进入社交场景的机会，同时发现 这样一个有待挖掘的市场 出现供需新平衡的可能。这是为什么，关掉拼好货，聚焦拼多多的重要原因。

今天拼多多的成绩证明了，黄峥当时对机会的判断和选择是正确的，到 2018 年拼多多上市，从它的招股书上透露一个重要的信息。亏了 13.5 亿 但赢得了 3.5 亿用户，每个用户亏了不到 4 块钱。对比一下，2018 年，你要让一个用户装一个淘宝或者京东，成本至少 200 元。

4 块钱是什么概念？大家看，1 块钱的纸巾；2 块钱的水果；3 块钱的衣服，正是这些 9 块 9 包邮资源，让拼多多赢得了 3.5 亿的用户。

如果说拼好货的出现，是黄峥看到了社交场景下电商的新机会；那么聚焦拼多多，并选择下沉做突破口，真的是他锐利的第一刀。

这是一个非常经典的，创业公司洞察机会和选择路径的好案例。去年极客公园创新大会，我和黄峥有过一次非常深入的交流，当时，他当时跟我表达过一个看法，让我印象很深。

他的表达概括起来就是，拼多多只是一个带有些许偶然的必然。创业这么艰难的事情，能简单归结为一个必然？听起来太牛了。但我知道他不是一个喜欢说大话的人。

我和李翔在复盘时也思考，这个必然是什么？后来发现，黄峥说的必然，不是拼多多必然会成功，而是那个时间节点，存在几个必然机遇。

微信这个新的流量池崛起的时候，怎么会不存在机遇？拼好货就是从这思考而得来的。当你发现一个新的场景，里面很有可能存在新的流量转化机制，其中的消费方式和决策方式不一样，就有了新的玩法，比之前还有效率。

供给与需求建立新的连接，这种连接之前没有被建立过，那它当然会存在建立一个新平台的机会。黄峥说的必然，说的是那个时代节点存在的这些必然机遇。

回过头想，如果我们说拼多多只是凭借下沉市场，赢得胜利就只看到一个表象，但其实，我们没能对它进行更深入的思考和解读。所以，这个时候我再说，下沉市场只是他锐利的第一刀，下沉市场既不是拼多多的起点 也不是拼多多的终点，大家至少能同意一半了吧。

刚才我还说了一句，下沉市场，也不会是拼多多的终点。

这件事给我们重要启发，当说下沉的时候，不由自主想到是一个细分，简化甚至是降维的，但是，拼多多的案例给了我们一个新的视角，电商通过搜索场景到社交场景的转换的时候，蕴含了更高效率的玩法，它让电商价值不止于流通侧，甚至有对供给侧提升效率的新可能。

总结一下。某种程度上，这不是电商的下沉，更像是是电商模式的升级。而这是一个很符合规律的事情。因为科技永远是向上的，我们不应该追逐下沉的概念，用科技去寻找升级的机会。这也是拼多多案例，思考市场选择的时，值得我们去借鉴的。

以上所有均属于个人观点，欢迎评论区留言讨论。

3、奢侈品适合在网上购买吗？

奢侈品当然可以网上购买！很简单，网络销售已经是奢侈品牌的必然进阶，也就是说网上购奢侈品是必然的，套用一句话来说：奢侈品网上购买已非未来的趋势，而是当下必须解决的现实！

至于这种老三篇问题还有人在问，其实说白了还是担心渠道问题，再说明白点就是担心假货横行的国内网站或没有拿到官方授权的国内电商以及水太深的代购海淘等。的确，由于奢侈品牌的保护防御机制和国内电商的良莠混杂以及“劣币驱逐良币”的网络环境，奢侈品网购一向是“痛点”。

但如果是奢侈品官方网站销售，对货源以及品质质量有足够的保证，你买不买？这一两年来，奢侈品牌已经把数字化营销作为必须的工作。以奢侈品集团历峰（Richemont）为例，两年前就宣布推出面向27个国家和地区的在线精品商店，去年又针对中国消费者开通了卡地亚微信精品店，销售包括珠宝、腕表、配饰在内的商品，价格从人民币几千到一、二十万不等，都可以通过微信直接购买，这在以前是无法想象的。与卡地亚同属历峰集团旗下的万国表（IWC）、万宝龙（Montblanc）等都已经陆续推出了微信精品店。而差不多同一时间，Chanel、Bueberry这些品牌也都开通了官方微信购买通道。不过Chanel的微信购买以彩妆、香水和护肤品等入门级产品为主。所以奢侈品适不适合网上购买已经不是一个需要讨论的话题了，应该讨论的是通过什么网络渠道购买？

另外象国外奢侈品购物网站net-a-porter这种都已经开通直邮中国送货，网上购买奢侈品已经是现实的渠道，完全可以放心购买。包括ferfetch这种独角兽精品网站，京东在今年6月和它达成合作并成为最大股东，之后一系列和奢侈品购买相匹配的高端配送服务和建在上海的顶配奢侈品仓库也都已经在运营和完善中。

网购奢侈品正逐渐成为消费趋势，当然实体店里的体验具有不可替代性，不过随着电商的完善奢侈品网购同样可以在设计、配套服务上获得尊贵的体验，而有些优势也是实体店不具备的。归根结底，再谈奢侈品要不要网上购买已经没有意义，了解当下趋势，选择靠谱渠道，对奢侈品的良好认知，这才是奢侈品购买最重要的！

4、想做服装批发或者尾货网店？

鄙人是一个做了品装折扣批发好几年的人，所有今天想来讨论一下品牌女装尾货的批发方式有哪些。下面我来给大家一一讲解。做过品牌折扣店的老板都知道，品牌折扣是当今最省心省事的生意，对于初入服装行业或者久经服装行业市场货的服装老手们，都是省心赚钱的不二选择。品牌折扣挑款：顾名思义，就是进货商可以自己选择自己喜欢的款式。

但拿货的价格也会比正常走份批发的价格高20%到50%左右。挑款进货的方式适合于做单店小店，不适合做多店大店，挑款拿货，对进货人员的服装审美及市场定位能力有很高的要求；因为挑款进货第一是拿货的进价成本高，压缩了产品的利润空间；第二是需要频繁出行进货，出行成本大大提高，这样也变相提高了进货成本，再次压缩了产品的利润空间；第三是进货的人员需要对市场的流行趋势要非常清楚，这个是很多专业做服装买手都做不到的，相当有难度；第四要对自己的客源定位非常了解，这个要求要有比较多的时间用在和终端消费顾客接触上。挑款经营服装，很难做大做强。

品牌折扣加盟：指的是交付一定的保证金或加盟费，按商家要求统一店面形像，由商家统一配货，产品的款式都由商家统一负责调配，店家只负责销售。店家每个月都要达到一定的回款任务（每个月进货金额的最低限度），达到回款任务之后，给予一定的货品调换率，达不到回款任务的，则需要补足回款任务之后才进行调换。如长年达不到回款要求，则货品不能进行调换或退货。加盟商如果觉得无法继续经营可以终止合同，这相当加盟商违约，加盟费和保证金一般都会严格按合同进行处理。店家进货的价格比正常走份批发的价格高30%到50%左右。加盟的方式适合于刚开始做品牌折扣店的新手，在这个过程之中可以学到一定的经营经验。

个别特别有实力、销售能力强、和商家关系很好、总是能第一时间拿手好货的店家，利润也相当可观，库存基本上无风险。加盟的方式，最大的优势就是店家在每个月都可以达到回款任务的条件下，无需承担库存风险！缺点就是销售能力一般的店家，因为达到不到回款或合同要求，当最后需要和商家解除合同的时候，等于高价拿货，并且有可能会损失保证金或加盟费。

销售能力强的店家，因为自己有能力把货品销售出去，经营一段时间之后，往往也会选择‘品牌折扣走份批发’的货品，以提升销售的利润空间。下面就是我认为最有空间的一种品牌折扣走份：在品牌服装尾货这个服装细分类目中，品牌折扣走份批发和传统服装批发市场的打包批发有点类同，但又更加精细！

以下用举例的方式，来让大家了解什么叫走份批发 .

走份批发的份额说明及分货方法：

走份批发的品牌折扣服装，在大货回货之后，货品均打包成份，并按份出货；一般来说，一份货的数量的大小，是根据厂家提供的实际的产品结构比例而定（一般小份200件左右，大份至1000件之左右，同行分流货5000件左右，有150个左右的款式）。

再说说更深一层次的服装批发和服装工厂之间的关系。

你这个问题其实问的有点模糊，是档口批发如何找货源还是服装店怎么找批发的货源。但总而言之，只要牵扯到货源的，源头必定是服装工厂。

档口的货源大部分也是服装工厂的单子来着，也有很多有实力的，已经完成积累，自己开设工厂或者是订单量足够大让工厂成本。目的就是压低成本，增大利润空间。

工厂-档口-服装店或其他，这是个简化的层级关系，当然还不包括中间可能存在的分销。比如档口之间的串货，同一市场里都有很多串货加价批发的。

尽管订单生产或者是服装工厂拿货能做到最低的成本，但这个都是有一定的量的要求的，但对于一般的实体服装店或者销量可以的电商来说这都算是正常的量。而批发市场能出散货且并不是那么多服装从业者知道工厂资源，这两点是服装批发档口能够生存这么好的重要原因。

我最早开店做生意的时候想法也是这样，不管广州深州上海杭州的档口我都仔细的考察过。尽力的满足款式好，批价低这样的要求。

但是花了很久才明白过来，无论你怎么在批发市场找，你永远找不到批价最低的货。因为翻手就不会让价格便宜。

就比如我经常去的一个档口，基本每个款式的领标都是不一样的，刚开始我还觉得可能是档口老板力量大，各个牌子货都能做出来卖，但拿到多了 发现很多档口的货都一样，而且领标还一样。我就很奇怪了。慢慢的了解发现，原来这些档口都是拿的同一服装工厂的货源

他们批来可能70/件批发来1000件，一转手卖你就是100，转手越多，价格越贵。而有些更高端的货源，比如欧美品牌原单或者国内大牌，从服装工厂拿来可能200-280一件。卖给你就是380起步，转到500多都有。

因为款式好啊，看准一些做精品店的老板娘会拿（能从服装批发市场拿300多的衣服的老板娘，拿回去标价起码1000），所以千万不要相信档口说的一件赚5块，10块，不可能的，批发档口的租金是高昂的，还有大量的人工开支。没有足够的利润是支撑不起的。这一点也是我后来不开店转型做服装工厂的原因。

所以要做好服装生意，你必须要找到货源头：优质的服装工厂，可以是品牌代工也可以是做外贸。

尽管从服装工厂拿货肯定是有量的要求，但是最重要的是优质的服装工厂能够跟紧市场的脚步，尤其一些做中高端品牌代工的，品质是很好，而且批价低，会产生足够的利润空间。

放大利润空间是做好女装生意的根本！一件衣服进价相差100，假设你一个月只卖100件好了，就可以多赚1万，一年多赚12万。但是一般店面月销售100-200件也不是很难吧，那么你一年就可以多赚12-24万了？你想想 本该赚的钱去哪里了？

当然，除此之外，尾货批发行业还有各种“套路”，品牌折扣加盟、免费铺货等等，这里不一一细说，如果有兴趣的朋友，我们会在后面的文章阐述。总之，尾货是个从业门槛及其低的行业，各种各样的人怀着各种目的，鱼龙混杂，当然也有很多诚信本分经营的商家，希望大家在投资之前谨慎选择，不要利令智昏，切记不要忘记常识，冷静思考，找到适合自己才是最好的。

5、想做女装批发生意？

本人坐标广州，曾经接触服装行业，广州毕竟可以称得上国内比较知名的服装市场，无论从衣服质量还是整体营销链上，都是比较成熟的！就拿自己的浅知薄见来分享下自己的见解吧！

其实做服装生意也分好几种类型的！不过说到底，无论哪种类型，对于经营者自己来说，最重要的还是眼光。市场衣服千千万，不可能自己全部拿去卖，要找准自己的定位，从而再去锁定相应的供货商！下面介绍下几种销售商。

第一种：尾货

尾货市场是不可缺少的，担负着整个服装市场的消化系统。曾经有人统计过：中国人三年内穿的衣服，都已经生产出来了。尾货一般是从大厂家中的积压货中淘出来的！在广州尾货市场做的较多还是外贸，就是我们的非洲兄弟来到中国做生意，将这些尾货运回自己的国家进行打包销售。当然价格十分便宜，有些都是像买菜似的，按斤出售，当然你买回之后就可以按件出售。近年，淘宝出现的福利袋，销售模式就是这种尾货。这种不太适合在大城市来做，可以尝试在乡镇这类市场进行尝试。

第二种：炒货。

白话讲就是自己去市场拿货，去服装批发城直接拿货，考的是自己眼光。就是上面说的，市场衣服千千万，哪件才是你的菜呢？一般来说，在比较大的服装批发市场，档口的老板不会超过第二手货源，因为大家都在一起做批发，你身为档口老板，件件都是别人家拿的货，是二手货源，怎么在这么多的竞争者中赚取利润呢？所以这些档口的货源应该都是自己的工厂或者就是第一手货源。作为刚入行的经营者，这个市场是比较合适的！因为成本不是很高，而且样式很多。广州类似的档口有沙河、十三行。一般是5-10件起批，前期不会有很大的投入，对于小经营者还是可以接受的。

第三种：自己是厂家或者自己找工厂加工

这类一般来说会自己找版型，做些改动之后来自己找厂家加工，这样成本会更低，当然对经营者的要求也更高。因为工厂来说不会10件就给你开工生产，所以前期的投入会需要一笔资金，当然整体的供应链也会有所要求。全看你怎么去跟厂家谈，谈好了会大赚一笔。

总是，无论是电商还是实体店，其整体的生产销售链不会变，变得只是销售方式。所以无论是实体店还是电商，虽然都是买衣服的，但是总会有赚有赔的，这个是不会变的。所以亲们，做生意还是要想好啊！！！

喜欢就点下关注吧！