当电商满世界的“垂直电商崩溃论”盛行时，当马云和刘强东双双喊出“垂直B2C是伪命题”时，当易迅卖身京东，当当被迫流血上市最终被京东打下纳斯达克而最终选择私有化时，当乐淘网毕胜喊出“垂直电商就是骗局”而成为创业者公敌时，一个叫“唯品会”的公司却可以大行其道，从一家微不足道的小公司成长为服装电商领域的三哥，甚至即将赶超京东服饰（2016年唯品会总营收565.9亿元，市场份额方面京东服饰是9.5%，唯品会为8.4% ），让人叹为观止。究竟是幸运之神的眷顾？还是唯品会有着让巨头忌惮的独门秘籍？接下来带你一起去探秘唯品会崛起的秘密。

一、何为垂直电商？

垂直电商是相对于综合性电商而言的，是指在某一个行业或细分市场深化运营的电商。垂直电商核心业务基本围绕着单一的大品类展开深度挖掘。举个例子，以卖书为核心的当当是垂直电商，以出售3C为核心的易迅是垂直电商，以提供日用百货为核心的1号店是垂直电商，同样，以服饰为核心的唯品会也是垂直电商；

与垂直电商相对应的，是提供一揽子商品和服务交易的综合性电商。就国内来说，目前能称之为综合性电商的只有阿里和京东，它们的共同点是全品类扩张，全消费群覆盖。

二、为何垂直电商大规模消亡？

首先，咱们要从综合性电商的相对优势说起：

①综合性电商的流量成本低

由于综合性电商提供的产品或服务相对宽泛，因而受众相对于垂直电商自然也庞大很多。海量的SKU和一站式购齐的优质使得综合性电商有着巨大的人流量。当然，虽然成为综合性电商很艰难，但一旦建成，进入门槛将极大提高。综合性电商可以在线上流量成本日益高昂的情况下像黑洞一样吞噬绝大部分流量。同样是拉新，综合性电商可能通过品类组合，可能只需20元一位，而对于垂直电商而言，这个数字会飙升到40甚至100。

运营成本中的流量成本居高不下，自然极大阻碍了垂直电商圈人的速度和自身规模，甚至我们不断看到垂直电商入驻到综合性电商的消息时，也就不足为奇（当当、1号店、苏宁易购、国美等入驻天猫就是最好的例子）。

②脆弱的抗风险能力

尤其是当综合性电商巨头进入垂直电商的领域时，无论是在资金优势，还是造血的可持续性上，垂直电商都有着天然的恶劣。比如综合性电商可以暂时牺牲甚至长时间消耗想要进入的这个品类的利润来换取销售额得增长，至于持续的造血和供给则可以通过其他品类的组合运营来达到降低整体亏损的目的，进退自如。而垂直电商因为类目单一，无其他高毛利的类目的血液输送和支撑，在面对巨头围剿时，除了硬扛死耗，基本上处于被动挨打的局面。当年京东杀入图书血战当当，后来吊打苏宁都是最明显不过的例子。

除此之外，因为类目的唯一性，当垂直电商所在的类目行业发生剧烈变化而其又不能灵活自如地做出快速转型和决策时，市场是不会给它第二次弥补的机会，因而垂直电商有着比较脆弱的抗风险能力。

③人有我有，人有我无

相对于垂直电商，综合性电商无论是在物流体系、平台强势度和其他社会资源的调动和组合能力上基本上都胜过其几个数量级。对于垂直电商辛辛苦苦建立的进入门槛，综合电商巨头可以轻易破局，并在此基础上充分调用舆论力量造势，甚至颠倒黑白，让消费者产生“垂直电商”没落的认知，尤其是标准品类的垂直电商更是如此，除了产品本身，谈不上相对的差异化和门槛，遇到综合性电商巨头立马分崩离析。

三、唯品会崛起之道

唯品会的崛起之道，也是垂直电商想要生存和发展的必然法则：

（1）品类方面定位“非标准化”，让巨头优势荡然无存

非标准化品类，指的是这类品类的每一个相同的商品和规格不具备横向或者纵向的可比性。消费者选择更为宽泛，品牌集中度很低，商品价格不透明，因而毛利更高，定价更灵活。相对于标准化品类，非标准品类受季节、消费潮流等的影响更大且不易捕捉。比如非标准化品类的一件衣服可能可能稍微变动一点点风格就会引发潮流的跟进，而标准化的3C或者图书无论外表怎么改版，单一一款商品基本上没有太大的差异。

①消除综合性电商巨头的流量优势

相对于天猫来说，唯品会选择服饰作为类目核心，且将定位聚焦到“品牌特卖”的小范围内，则不但直接避开了天猫的极为宽泛的泛服饰介入，甚至由于SKU数目小得多，因而同款商品售出数量因为远超天猫而具备更大的议价和掌控力，这也是天猫服饰的无奈之处：盘子铺的很大，但整体上一盘散沙。

②消除综合性电商巨头的供应链（货源、仓储、配送等）优势

相对于京东来说，京东引以为豪的闪电配送和自营自采的正品优势全部荡然无存。因为相比唯品会的联营（唯品会统一安排入仓和定价，提取抽成），京东在服饰上采取和天猫一样的纯粹的开放平台战略，自然在货源把控和商品配送环节上和天猫如出一辙，谈不上任何的优势。

至于为何京东不在服饰品类上选择自营，除了服饰的品牌繁多，更让京东这种巨头都望而却步的根本原因是服饰类目因为商品生命周期极短，因而天然存在着巨大的存货风险，即使是品牌商品也会因为消费风向的突然转移而大规模库存积压。笔者记得京东刚介入服饰时曾经尝试过自营部分品牌，最终不得不低价清仓，远离服饰自营。

（2）品类市场容量巨大，综合电商的品类组合优势荡然无存

在绞杀垂直电商的关键举措中，让介入类目战略性亏损，而通过其他赚钱类目补贴的方式曾经让综合电商挑起的价格战屡试不爽，然而这一手段在唯品会选择的服饰类目当然无存。这是因为：

①市场容量巨大

服饰类目因为市场容量极为庞大（万亿级别的市场），就算巨头的介入也不是抢夺的存量而是增量市场。从另一方面来说，因为巨头的介入，这一行业被彻底激活而极速放大，大家都可以在从中分一杯羹。

②战略性亏损和补贴毫无意义

因为服饰市场体量巨大，假如综合性电商选择补贴抢夺市场，则要承担的可不是几亿、几十亿的亏损，而是上百亿甚至上千亿的亏损黑洞，这对于任何一个公司来说，都是不可承受的。自然综合电商也会理性评估，选择放弃这一自杀式袭击。因而，面对唯品会的咄咄逼人，天猫无可奈何，京东也摇头放弃。当年的当当网，就是因为京东的战略性亏损补贴图书业务而差点被击垮打残，因为相对于京东这种综合电商巨头来说，标准化品类的当当网无论是仓储物流还是对亏损的承受度，都是极为有限的，自然在价格战中极为被动，除了死扛别无他法。

四、唯品会的垂直之路带来的几点启示

（1）品类的筛选上应优先非标准化品类

上面也已经验证过，因为标准化品类价格透明、毛利低，因而缺乏足够的毛利空间应对巨头的价格战。另外标准化品类在采购、仓储和运输和配送环节都可以快速被综合性电商巨头复制，因而缺乏足够的抗击打能力。

（2）市场容量要足够大

即使是非标准品类，如果市场容量过于狭小，综合性电商依然可以承担的起足够的亏损而直接将原有的垂直品类巨头击垮而自身并未元气大伤。因为盘子过小，意味着亏损额有限，这正中天猫京东们的下怀。

（3）做深做专，足够垂直，深度挖掘

在完成类目和市场容量的评估后，后续的运营将是垂直电商生存的关键。在选择类目上运营的足够专业和垂直化，则可以建立更为宽阔的护城河，而不仅仅是简单易破的品类的堆集。比如在服务的差异化和产品的定制化上下足功夫。

（4）积极备战，但不应战

这点说来简单做起来难。无论是当当网还是苏宁，在应对京东声势浩大的声讨时并没有选择言语上的沉默，而是顺着京东的意思高举猛打，将品类热度一下调动起来。结果大家都看到了，京东不花一分钱广告费就让全天下的消费者知道了京东卖图书也卖电器，甚至比当当和苏宁都更便宜。不但赚足了消费者眼球，更是一夜之间改变了消费者对京东3C数码的固有认知。

当巨头主动挑起战事时，不应主动应战，而应只是积极备战。比如主动下调系列商品的售价、维持网站原有的促销和推广计划、继续我行我素权当啥事也没发生等都是很好的选择。当年易迅想树立京东挑战者的形象，京东根本不予理睬，易迅只能偃旗息鼓；当年京东想在双11大闹一场，贴身天猫借势，却也被天猫晾在一边，最后不了了之。

当然了，在面对巨头的越来越咄咄逼人的挑衅时，垂直品类电商的抱团取暖围攻综合性电商巨头，互相之间打配合，互为犄角之势牵制巨头，也是很明智的选择。比如京东想挑战当当的图书，则此时当当应不理会京东转而结盟苏宁，利用苏宁的供应链优势攻击京东的3C数码类目，京东大本营被围攻，自然无心恋爱，撤退了之。

还有一个更简单粗暴的方法，联盟另一个综合性电商巨头，和介入者硬碰硬，逼退综合电商。当年的易迅接受腾讯的战略注资就是如此。

2、哪种品类比较适合新手？

淘宝货源问题是老生常谈，我建议新手做淘宝货源选择次序是这样的

1、纯萌新先选择一件代发货源练手

一件代发的货源最有名的有1688批发网

1688选款细节我在头条的一篇文章中有涉及

https://www.toutiao.com/i6707815074108539406/

除了1688网站以外，有名的一件代发网站还有杭州的网商园，专注杭系潮牌女装

白沟包牛牛网站

台州的开山网

要问这些网站怎么找到，直接百度搜索即可了。这些网站的产品容易和1688产品产生差异化（1688找货的人实在太多了），从而可以在淘宝上竞争对手更少。

2、有一定经验的卖家，可以从熟悉的代发商家进货

每个进货的1688商家都有一个联系方式，当我们进货量大的时候，可以直接联系到厂家，让他们进货，甚至可以谈卖不出去怎么退货。

3、当经验很充足了，可以去市场进货以及去代发网站线下厂家进货。

1688找厂家地址是在这里的

而如果有条件，去线下，比如我们株洲的欧洲城市场，直接进货，现场是这样的：

当你做到第三步的时候，恭喜！你淘宝已经做的很大了！

但是新手前期一定要做好前面的代发，因为代发是磨练你的运营技巧的！

3、为什么唯品会上的口红比官网便宜？

线上线下有很多授权的经销商，并且有1、2、3级之分，级数越靠前商品溢价越少。而跟唯品会合作的要么是品牌方，要么是一级经销商，这就跳开了多余的流通环节，更保证货源为正品。

其次是坚持“特卖”，唯品会上大牌之所以便宜，除了跟供应链有关，还因为平台长期坚持自营模式。唯品会派出2000多位专业买手飞去全球各地，找到不同的供应商报价，再仔细比对供应商之间和同一家供应商的历史报价，优中取优选择与价格最有优势的供应商合作。

此外，还会有很多品牌方，经常与唯品会联手让利消费者。比如COACH、FILA、兰蔻这些大品牌经常会在平台上做特卖，折扣基本都是在3-5折，有时候赶上做大促活动，可能还会更低。

4、抖音拍视频分享卖东西除了考拉海购还有啥？

目前主要有淘宝、京东、考拉海购、唯品会和苏宁易购等平台。抖音橱窗添加商品分类比较少,可以在这里挑选更多品类的商品。

如果你有自己的淘宝店铺，就不需要再另找货源。

如果没有自己的店铺，那么就根据抖音上销量好的产品进行筛选，联系淘宝、京东等对应的卖家，跟他们进行合作，赚取卖货佣金。

5、如何寻找有效的网络推广渠道？

移动互联网时代，无论是传统企业还是现代企业，营销已经离不开互联网，在移动互联网趋势下做营销，就需要掌握网络推广渠道，但目前的网络推广市场所涉及的范围是在是太广了，渠道也非常多，因此很多相关负责人反而不知道该如何决策，甚至是做了错误的决策，导致做了推广却没有达到预期的效果，于是对网络推广失去信心，最终放弃做网络推广。

我把所有的网络推广渠道按照成本来分类，可以分为免费推广渠道和付费推广渠道，接下来我对常见的网络推广渠道和各渠道的作用进行简单梳理：

免费推广渠道有哪些？

1 自媒体

比如微信公众号，微博号，头条号，大腾讯企鹅号，一点资讯，搜狐号，凤凰大风号，新浪号等，自己提交材料注册，审核通过后就可以发表信息了，适用于做品宣，打造个人IP，引流等，主要看如何定位。

2 软文推广

比如博客，论坛，百科，问答，文库，经验这些都是人人可以发布上传的，只要您懂一点关键词优化，做好关键词的植入，有很大的机会被搜索引擎收录获得排名。这里除了论坛和博客以外，其他方式都不能放联系方式，适合做品牌信息填充，品牌优化，口碑包装等形象方面的东西，如果您的品牌产品在网上搜不到任何信息，那么这些您一定要做。

3 社群推广

常见的就是QQ群，微信群等各种社群，里面聚集了大量的精准用户群体，您是做什么行业的您就搜相关的关键词，比如您做母婴用品的，您在QQ群搜索母婴，奶瓶，纸尿裤等就会有很多群出现，进群之后多活跃慢慢分享干货，让群里的人知道您是干什么的，体现出您的专业，别人才会信任您。除了加别人的群，您还可以自己建群自己运营，自己运营群需要更多时间精力，涉及到的知识点太多，后面单独开设课程和您分享。

4 短视频推广

短视频推广方式其实也属于自媒体推广范畴，之所以单独拿出来讲是因为体现的形式不一样，前面讲的自媒体主要侧重图文的形式，短视频是以视频的形式展现，对专业性的要求有很大的区别。目前比较火的当属抖音，快手，秒拍，美拍等，都是注册账号就可以自己拍摄上传发布作品的。适合打造IP，做品牌宣传，达到曝光和知名度的提升，引流销售效果一般。

5 直播推广

如花椒直播，映客直播，微博一直播，斗鱼直播等也是人人都可以开播的，只需要您提交材料注册通过后就可以操作，决定一个主播成败的是粉丝量和直播观看量，别人为什么要关注您，为什么要看您直播？您有什么吸引人的地方？您是为了什么而做直播？您想播给什么样的人看？这些人关注什么？喜欢看什么？，这个是您做直播之前要思考的问题！当您累积了一定的粉丝和信任度之后，直播卖货效果非常好，对品牌的口碑和知名度都有非常大的提升。

付费推广渠道有哪些呢？接下来我挑几个有代表性的和您说说：

一、SEM（搜索引擎营销）

SEM是Search Engine Marketing 的缩写，中文意思是搜索引擎营销。简单来说，就是利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候将信息传递给目标用户。也就是很多人在投的竞价广告，如百度竞价、360竞价、搜狗竞价、神马竞价。

二、信息流广告（Feeds）

信息流广告是穿插在内容流中的广告，原生体验，对用户来说体验相对较好。如腾讯系的，微信朋友圈广告，广点通；新浪系的，新浪扶翼，新浪粉丝通；字节跳动系的，今日头条，抖音，西瓜视频等。再形象一点，就是大家刷抖音、刷新闻偶尔看到的带广告字样的信息。

三、网盟广告

网盟广告也就是网络广告联盟，有人叫广告联盟，有人叫联盟广告，说的都是一个意思。网站联盟就是通过网站平台，将大量的商家联合起来，实现资源共享、利益互通的一种营销模式。比如您打开某个网站，出现的弹窗广告、网页右下角跟随漂浮图片或视频、网页固定或漂浮广告条以及文字链等。

四、租广告位

要么找流量大的，要么找您的目标群体聚集较多的网站或者论坛，直接租广告位投放广告。这是一种安全的推广方法，而且效果也是比较好的，前提是您的分析要准确，比如您的目标群体集中在什么地区，什么年龄阶段，男性还是女性等。需要注意的是，广告位的大小、展现位置的前后都是影响价格的因素，越大，越靠前，越容易被更多的人看到，价格自然就越贵。

可能有人会说，这几个付费推广方式我都知道，没什么新颖的嘛，确实是这样，因为这几个方式基本覆盖80%以上的市场。您有没有想过，大家用的推广方式都是一样的，为什么别人做了有效果，而您做了却没效果？其实这些都是要靠专业的运营去分析、执行、跟踪、调整的，除了要知道怎么玩，重要的是怎么样才能玩得好！

以上内容仅供参考，希望对您有所帮助。